????在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式日漸乏力，越來越多創(chuàng)業(yè)者意識(shí)到，要為企業(yè)和品牌賦予“人格”，用自己的個(gè)人魅力、創(chuàng)業(yè)故事和號(hào)召力打造個(gè)人IP，從而增強(qiáng)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

????拍視頻、做直播、打造IP……曾經(jīng)習(xí)慣性隱于幕后的江門創(chuàng)業(yè)者們，如今也不約而同地拿起手機(jī)鏡頭，沖到了流量一線。然而，想要打造個(gè)人IP并非易事。近日，記者走近3位江門創(chuàng)業(yè)者，聆聽他們的“出圈”故事。

????文/圖 江門日?qǐng)?bào)記者 陳倩婷 傅雅蓉

????德瑟堂健康科技（江門）有限公司總經(jīng)理錢民

????從“搶”流量到“贏”人心

????晚上8時(shí)許，德瑟堂健康科技（江門）有限公司總經(jīng)理錢民將手機(jī)架在茶臺(tái)前，鏡頭里浮起一縷氤氳茶氣?！瓣惼づ菟龋B(yǎng)胃祛濕最合適。”他輕啜茶湯娓娓道來，直播間右上角的數(shù)字不斷跳動(dòng)——不到2個(gè)小時(shí)，這場(chǎng)“閑聊式”直播的銷售額已突破1.5萬元。

????錢民是資深媒體人。2015年，他從傳統(tǒng)媒體辭職，轉(zhuǎn)行從事化工建材行業(yè)，2021年又重返老本行，在東莞、深圳開啟新媒體創(chuàng)業(yè)。憑借對(duì)流量邏輯的敏銳嗅覺，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從零開始孵化了多個(gè)賬號(hào)，幫助東莞、廣州等地游樂園線上年售票額突破千萬元，自主運(yùn)營(yíng)的多個(gè)電商賬號(hào)月銷量數(shù)十萬元。

????然而，正當(dāng)一切都向著好的方向發(fā)展時(shí)，現(xiàn)實(shí)卻給了錢民當(dāng)頭一棒。“每天直播賣微壓鍋以及家用品，一天可以賣1萬多元，我們都以為找到了新風(fēng)口?！卞X民回憶道，就在團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備加大投入時(shí)，直播間的流量卻突然斷崖式下跌。團(tuán)隊(duì)復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，是產(chǎn)品的供應(yīng)鏈出現(xiàn)了問題，代工產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，同行虛假宣傳導(dǎo)致退貨率飆升至40%。

????這次挫敗讓錢民深刻意識(shí)到：“所有電商的盡頭都是供應(yīng)鏈?！?023年，他回到江門重新出發(fā)，在考察小家電、玉翡翠等賽道后，最終錨定新會(huì)陳皮，并創(chuàng)立德瑟堂健康科技（江門）有限公司。“這個(gè)賽道有唯一性產(chǎn)地背書，且在線上尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)潛力巨大，正是值得深耕的領(lǐng)域?！卞X民說。

????“觀眾一聽到我講普通話，第一反應(yīng)就是我賣的陳皮不地道?！弊鳛橥馐∪?，面對(duì)地域性的信任壁壘，錢民選擇用最“笨”的辦法破局。從2023年5月開始，他化身陳皮知識(shí)博主，每天拍攝講解視頻。從陳皮年份鑒別到倉儲(chǔ)技巧，從沖泡方法到行業(yè)亂象揭秘，半年間，他發(fā)布了200余條“干貨”視頻，單條最高播放量達(dá)87萬次。

????錢民的持續(xù)輸出逐漸打破偏見。在持續(xù)發(fā)布視頻半年后，錢民和團(tuán)隊(duì)開啟了首場(chǎng)直播試水。直播間里，他沒有叫賣式促銷，只是邊泡陳皮邊講解。直播結(jié)束后，銷售額達(dá)到了1.9萬元。此后，憑借“知識(shí)型帶貨”模式，錢民的視頻號(hào)每月直播都能穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)30萬元左右的業(yè)績(jī)。

????從零開始，逐漸積累，最終變現(xiàn)，錢民個(gè)人IP的魔法效應(yīng)正在顯現(xiàn)。去年末，錢民的陳皮項(xiàng)目獲得廣東亞太大健康產(chǎn)業(yè)有限公司的投資，品牌“亞太德瑟堂”應(yīng)運(yùn)而生。目前，錢民的賬號(hào)矩陣粉絲超16萬人，2024年陳皮及相關(guān)大健康產(chǎn)品銷售額近500萬元。

????今年，隨著電商競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，錢民再次調(diào)整策略：內(nèi)容端增加養(yǎng)生健康知識(shí)，渠道端采用“達(dá)人帶貨+線下加盟”雙軌制。

????從“搶”流量到“贏”人心，這位媒體出身的創(chuàng)業(yè)者，正在用另一種方式書寫他的“爆款”故事。

????美鎧涂料品牌創(chuàng)始人趙崇尚

????靠說“真話”收獲精準(zhǔn)粉絲

????簡(jiǎn)樸的辦公室里，美鎧涂料品牌創(chuàng)始人趙崇尚正對(duì)著手機(jī)鏡頭侃侃而談。視頻中，他結(jié)合自己12年的品牌代理經(jīng)驗(yàn)，向觀眾剖析如何避開加盟“雷區(qū)”……這是趙崇尚錄制視頻的日常?？恐艺f“真話”的個(gè)人IP，他收獲了一批精準(zhǔn)粉絲，為品牌招商闖出了新路子。

????時(shí)間倒回2013年，剛?cè)胄械内w崇尚是某知名涂料品牌的代理商。當(dāng)時(shí)，憑借風(fēng)靡一時(shí)的硅藻泥產(chǎn)品，他收獲了大量訂單，并在業(yè)內(nèi)贏得了良好的口碑。然而，市場(chǎng)的急速更迭給他上了深刻的一課：隨著消費(fèi)者認(rèn)知提升，硅藻泥在短短五年便退出主流市場(chǎng)，逐漸被藝術(shù)涂料替代。

????面對(duì)新產(chǎn)品的沖擊，趙崇尚決定轉(zhuǎn)型。這次，他沒有選擇加盟品牌，而是創(chuàng)立自有品牌——“美鎧涂料”?！八囆g(shù)涂料在國(guó)外十分普及，但在國(guó)內(nèi)還是起步階段，這是一個(gè)新興的市場(chǎng)?！?019年，他在鶴山建立生產(chǎn)基地，并組建了直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，從行業(yè)的“跟風(fēng)者”蛻變?yōu)樾率袌?chǎng)的“先行者”。

????不同于傳統(tǒng)的涂料企業(yè)，美鎧涂料不僅注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，更著力解決經(jīng)銷商的銷路問題。在美鎧涂料的江門直營(yíng)店里，團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)記錄著消費(fèi)者對(duì)紋理、色彩的偏好變化；而在施工現(xiàn)場(chǎng)，他們則持續(xù)整理著新的工藝標(biāo)準(zhǔn)。這些來自一線的數(shù)據(jù)，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)操方案，直接服務(wù)于經(jīng)銷商。

????在品牌初創(chuàng)期，沒有推廣預(yù)算，趙崇尚就拿起手機(jī)，和團(tuán)隊(duì)一起在車間、工地進(jìn)行拍攝，展示產(chǎn)品和落地案例。“過去由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者關(guān)注到的多是行業(yè)頭部品牌；如今，隨著社交媒體平臺(tái)的興起，即使是‘素人’品牌也有機(jī)會(huì)‘出圈’?！痹谮w崇尚看來，讓經(jīng)銷商看懂工藝，教會(huì)消費(fèi)者分辨優(yōu)劣產(chǎn)品，這就是最好的品牌宣傳。

????2023年，趙崇尚開始打造個(gè)人IP，出鏡拍攝了一系列“加盟避坑指南”視頻，圍繞“廠家為何不開直營(yíng)店？”“加盟品牌要查哪些資質(zhì)？”“涂料店要問供應(yīng)商的七大問題”等話題進(jìn)行分享，幫助創(chuàng)業(yè)者避開陷阱，少走彎路。這些“授人以漁”的內(nèi)容，讓他收獲了一批精準(zhǔn)粉絲，私域咨詢量增長(zhǎng)150%。

????更讓人意想不到的是，個(gè)人IP的打造反哺了企業(yè)品牌。通過持續(xù)輸出內(nèi)容，美鎧涂料在行業(yè)媒體的年度評(píng)選中，作為新銳品牌躋身行業(yè)40強(qiáng)。

????江門市眾鑫家居用品有限公司總經(jīng)理周慶兵

????“網(wǎng)紅廠長(zhǎng)”打破制造業(yè)刻板印象

????在江門新會(huì)的五金硅膠行業(yè)里，江門市江西九江商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、江門市眾鑫家居用品有限公司總經(jīng)理周慶兵是個(gè)傳奇。2012年，他揣著僅剩的1萬元積蓄從打工仔變身創(chuàng)業(yè)者，用13年時(shí)間將小作坊發(fā)展成行業(yè)龍頭。如今，他又多了一個(gè)身份——抖音“網(wǎng)紅廠長(zhǎng)”，憑借真實(shí)記錄工廠日常的短視頻，吸引超30萬粉絲關(guān)注。

????2012年，34歲的周慶兵辭掉月薪3000元的車間管理工作，用全部積蓄1萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)?！澳菚r(shí)候騎摩托車跑業(yè)務(wù)，去敲客戶的門遞上名片時(shí)，人家連眼皮都不抬一下?！敝軕c兵回憶道。

????在一聲聲質(zhì)疑面前，周慶兵用一個(gè)個(gè)“笨辦法”贏得了信任：從不拖欠供應(yīng)商貨款，年底結(jié)清所有外債；客戶緊急要貨時(shí)，親自帶隊(duì)通宵趕工；甚至為初創(chuàng)企業(yè)減免50%模具費(fèi)。2018年，一家初創(chuàng)企業(yè)因資金鏈斷裂無法支付模具費(fèi)，周慶兵不僅減免費(fèi)用，還墊付材料款?！拔耶?dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)也受過別人幫助，現(xiàn)在該輪到我拉別人一把?！边@種“江湖氣”讓他在行業(yè)內(nèi)口碑越來越好，客戶也開始主動(dòng)給他介紹生意，供應(yīng)商則主動(dòng)延長(zhǎng)賬期，甚至有企業(yè)愿意預(yù)付30%貨款支持他。

????2018年，周慶兵還開發(fā)出餐具自主品牌“周先生”，申請(qǐng)30多項(xiàng)專利，產(chǎn)品打入歐美市場(chǎng)。

????2022年，周慶兵開始嘗試拍短視頻。“很多老板不敢拍，怕掉身價(jià)?！彼麉s反其道而行，在鏡頭前展示發(fā)工資、“罵”管理層、車間巡檢等真實(shí)場(chǎng)景。員工領(lǐng)紅包不道謝、管理層被懟得啞口無言，這些“不完美”畫面反而讓網(wǎng)友覺得“接地氣”，粉絲量一度暴漲?！拔乙尶蛻艨吹?，這就是我的工廠，沒有套路?！敝軕c兵說。

????如今，面對(duì)AI浪潮，周慶兵也開始讓助理小廖學(xué)習(xí)AI工具，用AI生成文案、高效剪輯。周慶兵認(rèn)為：“未來制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是效率競(jìng)爭(zhēng)，AI能幫我們騰出更多時(shí)間做產(chǎn)品?！?/p>

????作為江門市江西九江商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，周慶兵還將自媒體經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到商會(huì)。他組織企業(yè)走訪，用短視頻記錄會(huì)員需求，促成30多起合作；發(fā)起“AI工具培訓(xùn)”，幫助會(huì)員企業(yè)降本增效。“我希望用自己的經(jīng)歷告訴老鄉(xiāng)，制造業(yè)沒有寒冬，只有不夠?qū)I(yè)的人。”周慶兵說。

????從摩托車后座到抖音鏡頭前，周慶兵用“真實(shí)”二字打破了制造業(yè)的刻板印象。他的故事證明，在流量為王的時(shí)代，真誠(chéng)仍是最鋒利的“武器”。

????記者手記

????堅(jiān)持做好視頻傳播才能不斷“出圈”

????移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息是網(wǎng)狀傳播，為創(chuàng)業(yè)者提供了更公平的發(fā)展機(jī)會(huì)。

????以前，創(chuàng)業(yè)者想打造個(gè)人IP比較難，需要借助很多平臺(tái)和外界力量。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在線下的活動(dòng)時(shí)間和空間是有限的，影響力也是有限的。

????短視頻、直播帶貨等視頻傳播方式興起后，創(chuàng)業(yè)者做視頻，通過抖音、微信等平臺(tái)傳播后，影響力就完全不一樣了，其以一當(dāng)十、事半功倍的效果，為創(chuàng)業(yè)者“出圈”提供了無限可能，這也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的魅力所在。

????江門的創(chuàng)業(yè)者要充分認(rèn)識(shí)到做視頻對(duì)于打造個(gè)人IP、提升企業(yè)品牌形象的重要性，真正用好工具，行動(dòng)起來。須知，在視頻傳播風(fēng)起云涌的今天，創(chuàng)業(yè)者做視頻也是產(chǎn)品營(yíng)銷和企業(yè)服務(wù)的重要體現(xiàn)，不是個(gè)人的興趣愛好，而是企業(yè)發(fā)展的需要。

????此次采訪報(bào)道的江門三位創(chuàng)業(yè)者，有的做好陳皮科普，有的專業(yè)介紹自己的產(chǎn)品，有的用視頻記錄自己工作生活的日常，各有特色，各有收獲。他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是堅(jiān)持下去，不斷完善。

????在此希望更多江門創(chuàng)業(yè)者向他們學(xué)習(xí)，堅(jiān)持做好視頻傳播，不輕易放棄，日積月累，定有收獲！

????（呂勝根）

????專家聲音

????著名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家石建鵬:

????不能一味追求流量

????在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打造個(gè)人IP是每一位創(chuàng)業(yè)者的“必修課”。

????一方面，個(gè)人IP的打造讓做生意變得更容易；另一方面，個(gè)人IP的打造，也為創(chuàng)業(yè)者提供了直接做生意的可能。

????在打造個(gè)人IP的過程中，創(chuàng)業(yè)者首先需要有明確的定位，比如保持真誠(chéng)和貼近生活，讓受眾感受到其真實(shí)的一面；同時(shí)突出差異化，明確自己的價(jià)值主張，讓別人感覺到自己與他人的不同。很多創(chuàng)業(yè)者選擇做知識(shí)號(hào)，其實(shí)有時(shí)做真實(shí)的生活號(hào)，反而會(huì)有更多人關(guān)注。

????其次，全渠道運(yùn)營(yíng)是打造個(gè)人IP的關(guān)鍵。利用不同平臺(tái)，如視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書等，進(jìn)行全媒體內(nèi)容的發(fā)布。同時(shí)，要明確目標(biāo)受眾所在的平臺(tái)，并基于私域和公域進(jìn)行內(nèi)容輸出。

????再者，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)一味追求流量，而是更應(yīng)該注重價(jià)值主張的傳播。打造個(gè)人IP并不是短期行為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)致力于打造長(zhǎng)線價(jià)值主張，使其成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心。以董明珠為例，她的個(gè)人IP不僅代表著格力電器，還具有跨品類經(jīng)營(yíng)的能力。這種個(gè)人IP的價(jià)值在于其獲得了公眾的認(rèn)可，可以影響更廣泛的市場(chǎng)。

????（陳倩婷）